四大类型律师,你是哪一种?

作者:邵春阳 君合律师事务所合伙人

来源:北大出版社法律图书

本文载选于《律师之道:新律师的必修课》

编者按:

本文作者邵春阳是君合律师事务所的资深合伙人,他根据多年开拓客户和做业务的经验将律师分为四类律师:能开拓客户也能做业务的;能做业务,但不会开拓客户的;非常会开拓客户,但业务不精的以及业务不精,客户也没有的。他认为,年轻律师一定要充分认识到,律师这一职业是知识、经验、阅历的积累和积淀,而开拓客户更要以此为基础,并能运用一定的营销能力,方能走的长远。

对律师职业的认识

在律师行业较发达的西方国家,长期以来律师的培养执行着严格的“工匠”式的培训制度,律师被更高级别的律师“传帮带”。

例如在英国,法学院毕业通过律师考试后,要在律师事务所做两年见习律师(Trainee Solicitor),才能够成为事务律师(Solicitor);如果准备做诉讼律师(Barrister),要再做两年见习诉讼律师(Article Clerk)。

无论是Trainee Solicitor还是Article Clerk,在见习期间都有严格的带教制度。转为正式的事务律师或诉讼律师后,要做六至七年后才有可能成为合伙人(Partner),从法学院毕业到成为Solicitor或Barrister,到Partner或QC(Queen’s Counsel)是一个漫长的过程。这大概就是丹尼尔·科伊尔的《一万小时天才理论》在律所行业的应用吧。

律师职业应该遵循工匠式的培训制度,要成为专业律师中的“合伙人”,需要知识、经验、自信心、阅历的长期的积累和沉淀。现在看来,我们国内律师职业存在诸多问题的一个重要原因就是在国内做“合伙人”太容易。

现在,我国律所队伍中,不少律师刚刚从业就自封或被封为“合伙人”,不做具体业务,而堂而皇之混迹高档消费场所,开始“开拓”客户。这是对律师这个需要高深的专业知识、高度的专业主义(professionalism)的职业的“严重”的“不敬”。我们很难想象一个初出茅庐的法学院毕业生在通过司考、实习一年后就能指导和带领一个专业团队,就能控制业务、客户及项目管理的各种风险,就能有效捍卫法律专业服务的专业主义。

从这个意义上说,卧薪尝胆,苦练基本功是年轻律师的唯一选择,律师这个职业容不得焦急、浮躁、好高骛远。否则,就不可能练就扎实的基本功,更不可能提供高质量的法律服务。而如果这样的局面得不到扭转,受损的将是整个律师队伍与行业。这个问题,需要我们全行业的深刻反思。

 

2014年10月,教育部公布的15个低就业率专业中,法学成为“老大难”;而另有一个统计数据是,通过司法考试的人员只有16%左右的人能在律师行业生存。事实是,我们的法律服务市场却严重缺少高素质的律师,很多好的律师事务所的很多职位没有人能够胜任。存在这种矛盾的根本原因是很多法律学子,乃至参加、通过司法考试的法律人并不懂得律师这个职业。

培育与开拓客户的前提

要开拓客户,首先要正确认识自己。有些律师发现了一个潜在的好客户,但是却不一定能拿到这个客户。这是因为,这个客户本来就不是你个人或你这个律所能够拿到的。赢得并长期拥有一个客户,需要你有良好的人品、扎实的专业知识、娴熟的个人和律所的推销能力、丰富的社会阅历,需要你本人、你的团队及你这个律所的实力与平台的支撑。

我们在开拓客户的过程中,时常见到一些律师,介绍本人及自己的律所时,极力吹嘘、抬高自己,把自己说成是天下万能的律师,甚至贬低同事和同行。这种能力一般,靠吹嘘过日子的作风或许能迷惑几个“天真”的客户,但终究将为客户所“识破”,被行业所淘汰。

因此,开拓市场之前,对自己的知识、阅历、学识、专业、特长必须有正确的判断,然后再选择适当的目标客户。这也就是我们常说的“有什么样的律师,就有什么样的客户”。年轻律师不可急于求成,应该力求“稳扎稳打”,一步一个脚印地攀登。你应当相信,随着你学识和阅历的增长,只要你努力,一定有适合你的客户在等着你。

与此同时,要开拓客户,必须学会如何做人。只有学会做人,才能做好事情,所谓“先做人,后做事”。

做人首先要有无私的精神和为他人、为集体、为社会奉献的意识和公益意识。我见过有些律师“情商太高”,为了讨好客户,对于想利用的人竭尽阿谀奉迎之能事,而对于自认为“没有价值”的人漠不关心;有的律师“聪明过头”,还没有和别人合作就要先谈价钱,挖空心思偷逃税赋;有的律师赚了点小钱,便通过微信微博等社交媒介炫耀,无节制招摇,而把自己的专业抛到了脑后,最终使得律师这个“弱势群体”引起了社会的“公愤”。

凡此种种细节,反映了这些人在做人、处事上缺乏基本的道德、诚信与忠诚。这些人不可能赢得朋友、客户的长期信任。做人需要有善良、宽容、豁达、平衡的心态,需要不断加强自身的修养,做人是方方面面综合素质不断提高和展示的过程。学会做人、做好人并不容易。

关于性格的培养。正如很多人都同意的,一个人在事业上的成功,在很大程度上取决于其性格。不是所有的人都能够既懂业务,也能够开拓和管理客户。

我经常简单地将律师分成四种类型:最好的一种是,既能开拓客户也能做业务;一种是能做业务,但不会开拓客户;一种是非常会开拓客户,但业务不精;最差的是业务不精,客户也没有。

做业务是一个人不断钻研、不断积累的过程,只要把律师职业作为事业的追求,只要态度积极、端正,只要用心、不懒,不断地实践和融会贯通,应该不难。但在客户开拓方面,并不是所有律师都能随心所欲,这一方面的能力跟律师的专业能力、阅历、接触的人文圈子、生活环境、个人兴趣有关系,但最主要的是和律师的性格有关系。一个人性格的形成和其民族、家庭、生活环境、所受的教育、所处的朋友等密切相关,但通过自己的不断感悟,应该能培养出律师职业所需要的基本性格,即诚实、稳重、开朗、进取、能言善辩。

 

开拓客户的过程实际是一个和不同的人交往,取得别人/客户认同、信任的过程。有不少律师,法学功底扎实,业务能力很强,但或因不与潜在客户接触而不为客户所知,或因才能“展示”不当而不为潜在客户所信任,或因“不自量力”而“高不成,低不就”,或因“势利”而为今天的小客户但将是明天的大客户所摒弃。造成这样的结果,与律师的性格有很大关系。

在正确认识自己的基础上,平常、开放、谦逊、乐于助人的心态是开拓客户的基本性格要求。我认识一个律师,他学习成绩很优秀,曾经是某省高考的前几名,他从业后很少和同事沟通和交往,以致所里有大的并购、上市业务需要大量人手做尽职调查时才想到他,最后因业务素质落伍而黯然离职。

我还认识一个律师,他是一般的法学院校毕业,律所招聘他时,只是希望他作为协助客户办理工商登记的“助理”,而他敏锐地观察到,其所在的律所在某个专业长期有职位的空缺,于是他潜心努力,刻苦钻研业务和专业英语,现在成了这个所负责这个业务领域的合伙人。

作为律师,我们常常被客户赋予教授、演说家、演员、导演、高官等多重角色。客户的这些“期求”,需要我们具备高尚的道德情操,综合的、全能的业务能力,我们不能太张扬,也不能太拘谨。客户是我们的上帝,我们又要体面地销售自己的服务,这些真的很难。

我们需要克服我们性格上的所有缺陷,需要具有客户期待的素质。律师应该有自信,通过完善自己的性格,将自己真实的水平恰到好处地展示给客户。在性格的培养上,应该学会并善于观察同行。多学习成功律师的长处,吸取“失败”律师的教训,不断完善自己的性格,为成为优秀的律师打下优良的“性格”基础。

关于用心与勤奋。和做任何事情一样,客户的开拓和积累,同样需要用心和勤奋。有些律师缺乏一种敬业向上的精神,宁愿睡懒觉,上网聊天,虚度时光去“enjoy life”,而不肯花时间专注自己业务能力的提升、维系和开拓自己的潜在客户;也有些律师在处理人际关系时,平时不联系,临时抱佛脚。

要用心和勤奋地跟人沟通,而不是只在“有事时”才想到别人。在人脉资源的积累和扩展上,要有积沙成塔、集腋成裘、孜孜不倦的精神。需要不断地整理、更新你的各种通讯录,不断地通过各种途径和你的朋友、熟人、客户保持着联系。

 

常怀感恩之心,永做“老实人”。律师的价值基于团队,基于律所的平台。有不少律师,能做一些事情了,能协助合伙人创收了,就飘飘然,过高地估计自己的价值,而不断向合伙人、律所“要价”,不能满足就跳槽走人。

这些人,看不到合伙人几十年的积累,感悟不到律所创业和“守成”的艰辛,而是不断地抱怨,“为什么合伙人拿那么多钱,而自己的收入却很少”,感觉自己被“剥削”了。

凡是能坚持修炼自己,不为一时的利益所动,能耐得住“寂寞”,甘愿吃亏的人,最终都能顺利地成为合伙人。而那些自以为聪明,喜欢高估自己的价值,会“算细账”、追求利益上的所谓“公平”的律师,离开一些大的律所平台后并没有成什么气候,而是默默消失在日益壮大的律师队伍中。

实际上,对同事、对合伙人、对律所平台的尊重和感恩,是律师必备的素质,此所谓以“感恩之心做人,敬畏之心做事”。因为律师的成长和事业的发展,需要一个良好的氛围和能供给多重营养的土壤,年轻律师“过河拆桥”,“忘恩负义”,大概是我们国内律所数量不断膨胀,规模却越来越小,优秀律师不见增加的缘故吧。

业务水平拓展与提高是根本。开拓和管理客户的根本还是不断提高的业务水平。对律师来说,专业知识和技能永远是根本,而律师专业知识和实践经验的积累,更多地靠的是不断地学习、感悟和实践。

事实上,随着社会经济的发展,律师业务也不断地更新,这就需要我们律师持之以恒地学习和实践。不少律师从业几年,就自以为已经“得道”,成为不接地气的“油条”律师,就不再进取,这是律师行业的大忌。

 

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