作者：邵春阳 君合律师事务所合伙人
来源：北大出版社法律图书
本文载选于《律师之道：新律师的必修课》
编者按：
本文作者邵春阳是君合律师事务所的资深合伙人，他根据多年开拓客户和做业务的经验将律师分为四类律师：能开拓客户也能做业务的；能做业务，但不会开拓客户的；非常会开拓客户，但业务不精的以及业务不精，客户也没有的。他认为，年轻律师一定要充分认识到，律师这一职业是知识、经验、阅历的积累和积淀，而开拓客户更要以此为基础，并能运用一定的营销能力，方能走的长远。
对律师职业的认识
在律师行业较发达的西方国家，长期以来律师的培养执行着严格的“工匠”式的培训制度，律师被更高级别的律师“传帮带”。
例如在英国，法学院毕业通过律师考试后，要在律师事务所做两年见习律师(Trainee Solicitor)，才能够成为事务律师(Solicitor)；如果准备做诉讼律师(Barrister)，要再做两年见习诉讼律师(Article Clerk)。
无论是Trainee Solicitor还是Article Clerk，在见习期间都有严格的带教制度。转为正式的事务律师或诉讼律师后，要做六至七年后才有可能成为合伙人(Partner)，从法学院毕业到成为Solicitor或Barrister，到Partner或QC(Queen’s Counsel)是一个漫长的过程。这大概就是丹尼尔·科伊尔的《一万小时天才理论》在律所行业的应用吧。
律师职业应该遵循工匠式的培训制度，要成为专业律师中的“合伙人”，需要知识、经验、自信心、阅历的长期的积累和沉淀。现在看来，我们国内律师职业存在诸多问题的一个重要原因就是在国内做“合伙人”太容易。
现在，我国律所队伍中，不少律师刚刚从业就自封或被封为“合伙人”，不做具体业务，而堂而皇之混迹高档消费场所，开始“开拓”客户。这是对律师这个需要高深的专业知识、高度的专业主义(professionalism)的职业的“严重”的“不敬”。我们很难想象一个初出茅庐的法学院毕业生在通过司考、实习一年后就能指导和带领一个专业团队，就能控制业务、客户及项目管理的各种风险，就能有效捍卫法律专业服务的专业主义。
从这个意义上说，卧薪尝胆，苦练基本功是年轻律师的唯一选择，律师这个职业容不得焦急、浮躁、好高骛远。否则，就不可能练就扎实的基本功，更不可能提供高质量的法律服务。而如果这样的局面得不到扭转，受损的将是整个律师队伍与行业。这个问题，需要我们全行业的深刻反思。
2014年10月，教育部公布的15个低就业率专业中，法学成为“老大难”；而另有一个统计数据是，通过司法考试的人员只有16%左右的人能在律师行业生存。事实是，我们的法律服务市场却严重缺少高素质的律师，很多好的律师事务所的很多职位没有人能够胜任。存在这种矛盾的根本原因是很多法律学子，乃至参加、通过司法考试的法律人并不懂得律师这个职业。
培育与开拓客户的前提
要开拓客户，首先要正确认识自己。有些律师发现了一个潜在的好客户，但是却不一定能拿到这个客户。这是因为，这个客户本来就不是你个人或你这个律所能够拿到的。赢得并长期拥有一个客户，需要你有良好的人品、扎实的专业知识、娴熟的个人和律所的推销能力、丰富的社会阅历，需要你本人、你的团队及你这个律所的实力与平台的支撑。
我们在开拓客户的过程中，时常见到一些律师，介绍本人及自己的律所时，极力吹嘘、抬高自己，把自己说成是天下万能的律师，甚至贬低同事和同行。这种能力一般，靠吹嘘过日子的作风或许能迷惑几个“天真”的客户，但终究将为客户所“识破”，被行业所淘汰。
因此，开拓市场之前，对自己的知识、阅历、学识、专业、特长必须有正确的判断，然后再选择适当的目标客户。这也就是我们常说的“有什么样的律师，就有什么样的客户”。年轻律师不可急于求成，应该力求“稳扎稳打”，一步一个脚印地攀登。你应当相信，随着你学识和阅历的增长，只要你努力，一定有适合你的客户在等着你。
与此同时，要开拓客户，必须学会如何做人。只有学会做人，才能做好事情，所谓“先做人，后做事”。
做人首先要有无私的精神和为他人、为集体、为社会奉献的意识和公益意识。我见过有些律师“情商太高”，为了讨好客户，对于想利用的人竭尽阿谀奉迎之能事，而对于自认为“没有价值”的人漠不关心；有的律师“聪明过头”，还没有和别人合作就要先谈价钱，挖空心思偷逃税赋；有的律师赚了点小钱，便通过微信微博等社交媒介炫耀，无节制招摇，而把自己的专业抛到了脑后，最终使得律师这个“弱势群体”引起了社会的“公愤”。
凡此种种细节，反映了这些人在做人、处事上缺乏基本的道德、诚信与忠诚。这些人不可能赢得朋友、客户的长期信任。做人需要有善良、宽容、豁达、平衡的心态，需要不断加强自身的修养，做人是方方面面综合素质不断提高和展示的过程。学会做人、做好人并不容易。
关于性格的培养。正如很多人都同意的，一个人在事业上的成功，在很大程度上取决于其性格。不是所有的人都能够既懂业务，也能够开拓和管理客户。
我经常简单地将律师分成四种类型：最好的一种是，既能开拓客户也能做业务；一种是能做业务，但不会开拓客户；一种是非常会开拓客户，但业务不精；最差的是业务不精，客户也没有。
做业务是一个人不断钻研、不断积累的过程，只要把律师职业作为事业的追求，只要态度积极、端正，只要用心、不懒，不断地实践和融会贯通，应该不难。但在客户开拓方面，并不是所有律师都能随心所欲，这一方面的能力跟律师的专业能力、阅历、接触的人文圈子、生活环境、个人兴趣有关系，但最主要的是和律师的性格有关系。一个人性格的形成和其民族、家庭、生活环境、所受的教育、所处的朋友等密切相关，但通过自己的不断感悟，应该能培养出律师职业所需要的基本性格，即诚实、稳重、开朗、进取、能言善辩。
开拓客户的过程实际是一个和不同的人交往，取得别人/客户认同、信任的过程。有不少律师，法学功底扎实，业务能力很强，但或因不与潜在客户接触而不为客户所知，或因才能“展示”不当而不为潜在客户所信任，或因“不自量力”而“高不成，低不就”，或因“势利”而为今天的小客户但将是明天的大客户所摒弃。造成这样的结果，与律师的性格有很大关系。
在正确认识自己的基础上，平常、开放、谦逊、乐于助人的心态是开拓客户的基本性格要求。我认识一个律师，他学习成绩很优秀，曾经是某省高考的前几名，他从业后很少和同事沟通和交往，以致所里有大的并购、上市业务需要大量人手做尽职调查时才想到他，最后因业务素质落伍而黯然离职。
我还认识一个律师，他是一般的法学院校毕业，律所招聘他时，只是希望他作为协助客户办理工商登记的“助理”，而他敏锐地观察到，其所在的律所在某个专业长期有职位的空缺，于是他潜心努力，刻苦钻研业务和专业英语，现在成了这个所负责这个业务领域的合伙人。
作为律师，我们常常被客户赋予教授、演说家、演员、导演、高官等多重角色。客户的这些“期求”，需要我们具备高尚的道德情操，综合的、全能的业务能力，我们不能太张扬，也不能太拘谨。客户是我们的上帝，我们又要体面地销售自己的服务，这些真的很难。
我们需要克服我们性格上的所有缺陷，需要具有客户期待的素质。律师应该有自信，通过完善自己的性格，将自己真实的水平恰到好处地展示给客户。在性格的培养上，应该学会并善于观察同行。多学习成功律师的长处，吸取“失败”律师的教训，不断完善自己的性格，为成为优秀的律师打下优良的“性格”基础。
关于用心与勤奋。和做任何事情一样，客户的开拓和积累，同样需要用心和勤奋。有些律师缺乏一种敬业向上的精神，宁愿睡懒觉，上网聊天，虚度时光去“enjoy life”，而不肯花时间专注自己业务能力的提升、维系和开拓自己的潜在客户；也有些律师在处理人际关系时，平时不联系，临时抱佛脚。
要用心和勤奋地跟人沟通，而不是只在“有事时”才想到别人。在人脉资源的积累和扩展上，要有积沙成塔、集腋成裘、孜孜不倦的精神。需要不断地整理、更新你的各种通讯录，不断地通过各种途径和你的朋友、熟人、客户保持着联系。
常怀感恩之心，永做“老实人”。律师的价值基于团队，基于律所的平台。有不少律师，能做一些事情了，能协助合伙人创收了，就飘飘然，过高地估计自己的价值，而不断向合伙人、律所“要价”，不能满足就跳槽走人。
这些人，看不到合伙人几十年的积累，感悟不到律所创业和“守成”的艰辛，而是不断地抱怨，“为什么合伙人拿那么多钱，而自己的收入却很少”，感觉自己被“剥削”了。
凡是能坚持修炼自己，不为一时的利益所动，能耐得住“寂寞”，甘愿吃亏的人，最终都能顺利地成为合伙人。而那些自以为聪明，喜欢高估自己的价值，会“算细账”、追求利益上的所谓“公平”的律师，离开一些大的律所平台后并没有成什么气候，而是默默消失在日益壮大的律师队伍中。
实际上，对同事、对合伙人、对律所平台的尊重和感恩，是律师必备的素质，此所谓以“感恩之心做人，敬畏之心做事”。因为律师的成长和事业的发展，需要一个良好的氛围和能供给多重营养的土壤，年轻律师“过河拆桥”，“忘恩负义”，大概是我们国内律所数量不断膨胀，规模却越来越小，优秀律师不见增加的缘故吧。
业务水平拓展与提高是根本。开拓和管理客户的根本还是不断提高的业务水平。对律师来说，专业知识和技能永远是根本，而律师专业知识和实践经验的积累，更多地靠的是不断地学习、感悟和实践。
事实上，随着社会经济的发展，律师业务也不断地更新，这就需要我们律师持之以恒地学习和实践。不少律师从业几年，就自以为已经“得道”，成为不接地气的“油条”律师，就不再进取，这是律师行业的大忌。
